A Negociação é um processo no qual duas ou mais partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas deverá dar ou ganhar, fazer ou receber, numa transação entre elas. E, podemos afirmar que existem negociações que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição e no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.

Como aquelas frases que vemos em posts, status e demais locais clássicos de pensamentos: “você não ganha o que merece, mas sim o quanto você negocia”. Com base nisso, podemos afirmar que a todo o momento as pessoas negociam, sobre seu tempo precioso e futuro, sem se dar conta disso, e isso pode ser uma falha incalculável.

Assim, não nos damos conta que estamos a todo momento em negociação com a outra parte, ou buscar ao menos, uma conversa amigável com o outro lado para se estudar as possibilidades de resolução de algo, pois  as negociações estão em todos os nossos dias; com a esposa onde será o local do jantar, com os filhos na compra de novos brinquedos ou para assistir TV/séries se ele se comportar; com o fornecedor/cliente o preço do que está sendo contratado; com os gestores/colegas/equipes as decisões que serão tomadas no dia a dia no mundo corporativo. 

Quais técnicas precisamos dominar para ser um bom negociador? O que precisa fazer para manter-se atualizado? Selecionamos alguns tópicos e dicas para você ficar por dentro sobre esse tema:

1. Papéis dos Negociadores

Para que possamos compreender e influenciar nas decisões no Processo de Negociação é necessário identificar quais agentes participam e que papéis eles desempenham. Existem vários papéis a serem desempenhados para o perfeito andamento de uma negociação, principalmente quando o assunto é mais complexo ou o andamento é lento. Muitas vezes, podemos assumir mais de uma função (o que não é um problema), desde que seja um acordo estratégico, combinando as funções a serem praticadas. 

Com isso em mente é necessário saber como interagir com cada um desses papéis, para saber qual a forma adequada de agir com cada um deles, no que tangem a três pontos: 

• Vantagens: Quais vantagens eu irei ter com esse interlocutor? 
• Desvantagens: Quais desvantagens eu irei ter com esse interlocutor? 
• Abordagem: Qual abordagem adequada para negociar com o interlocutor, com base nos pontos acima? 

2. Problema X Impasse X Solução

Cada processo de negociação envolve comprometimento de ambas as partes. Até que ponto o negociador está disposto a chegar para obter o acordo desejado? Esse fator é fundamental para ultrapassar essas situações. Para isso, é necessário compreender a diferença e como agir nas situações de Problema X Impasse X Solução. 

2.1 Problema: Um problema é uma determinada questão ou um determinado assunto que requer uma solução. É uma dificuldade na obtenção de um determinado objetivo, algo difícil de resolver, solucionar e de se lidar.

Problema – Principais Pontos

• Os melhores solucionadores de problemas são aqueles que são capazes de olhar os problemas de formas novas e perceber suas variáveis;
• Frequentemente, a percepção e a definição correta do problema é mais difícil do que sua solução;
• Além da habilidade de análise, a definição de problemas complexos requer algumas habilidades adicionais:
• Sensibilidade para perceber e entender problemas e oportunidades;
• Coleta e interpretação de dados, criação e avaliação de diversas opções;
• A primeira coisa que você faz é tentar definir o problema da melhor forma;
• As soluções para o problema dependem de como você o define.

Problema – Explorando os dados

• Crie uma Base de Conhecimento e Informação;
• Mapeie suas Impressões;
• Tome nota das observações;
• Cuidado com os seus sentimentos;

Dica: Aspectos comportamentais interferem na definição de problemas. Algumas deficiências comportamentais interferem na análise dos problemas e frequentemente resultam no tratamento equivocado dos mesmos.

2.2 Impasse: Situação que não oferece saída favorável, uma situação onde não parece haver vantagens, ainda que as negociações permaneçam, uma situação limite onde aparentemente as partes em negociação sairão piores do que quando entraram.

Impasse – Principais Pontos

• Podem ser de natureza técnica ou causados por atitudes inadequadas dos negociadores;
• Podem ser causados por atitudes inadequadas de um dos oponentes;
• Podem ser derivados da falta de planejamento anterior ao processo de negociação;
• Falta de flexibilidade das propostas apresentadas ou por descontrole emocional dos negociadores;
• Os impasses são 10% técnicos e 90% causados por atitudes inadequadas.

Impasse – Como superar?

Para que sejam superados, os impasses devem ser, antes de tudo, identificados em sua natureza:

• Impasses técnicos podem ser superados com comportamento racional e razoável; 
• Impasses por atitudes inadequadas podem ser resolvidos com retirada momentânea das partes em negociação através de uma pausa;

As pausas servem para:

• Impedir que as diferenças atrapalhem as posições nas negociações;
• Oportunidade de conversar com seu grupo de apoio;
• Reavaliação das posições colocadas;
• Opções e reflexos que essas posições podem causar para os interesses defendidos.

Impasse – Dicas de como usar a Pausa!

A pausa deve ser utilizada para que os interesses sejam confrontados com as opções colocadas, sem perder o foco. Para tanto, pode ser necessário a adoção de passos que permitam que o impasse seja ultrapassado:

• 1º Passo – se não houver o recuo de uma das partes, não haverá saída para o impasse;
• Dividir a diferença – a possibilidade de prejuízo (ainda que pequeno) pode afastar a outra parte das negociações;
• Compartilhar riscos – uma outra forma de se ver a divisão da diferença anteriormente comentada;
• Colocação de um intermediário – a adoção de um mediador neutro para a superação de um impasse.

2.3 Solução:  É a satisfação de uma preocupação ou a razão com que se desbloqueia um problema. Solucionar algo, consiste, portanto, em resolver o mesmo ou dá-lo por concluído.

Solução – Principais Pontos

• Para se negociar a solução de um problema é necessário conhecer e percorrer todas as etapas do processo de solução de problemas e tomada de decisão, tais como: 
  • Definição do problema; 
  • Diagnóstico da situação; 
  • Formulação de alternativas, escolha da solução;
  • Implantação da decisão ou do acordo;

Também é importante conhecer um pouco mais do aspecto humano:

• Sobre a memória emocional, a emoção e comunicação; 
• Subjetividade, a empatia e sinergia em uma negociação; 
• Sobre as falhas de comunicação e os limites entre razão e emoção;

Dicas:  

• Antes do contato, saber que informações são necessárias para ter uma boa base de antecedentes do interlocutor;
• Variar as técnicas de coleta da abordagem:
  • Perguntas abertas, de alto rendimento e fechadas
  • Silêncio
  • Entender a linguagem do corpo
  • Clima (físico e psicológico) agradável
• Seja flexível, adapte-se às situações e reações da outra parte;
• Não responder de bate pronto;
• Quem tem uma saída, tem a solução para o problema;
• Pró atividade para reverter o Impasse;

3. Preparação Para a Negociação

O negociador em geral parece não gostar de se preparar para uma negociação e alguns motivos podem ser: Não acreditar na eficácia da preparação, estar ocupado demais para investir tempo nisso ou não saber como se preparar. É nessa etapa que se estabelece a estratégia que deve ser utilizada. Já dizia Abraham Lincoln: "Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado". 

Uma boa preparação precisa repousar em uma base sólida de conhecimento. Antes mesmo de começar a planejar uma negociação específica, você deve dedicar um tempo para pesquisar e refletir sobre elementos que terão um papel importante nela.

Segue alguns pontos em que você deve focar durante a sua preparação:

Conheça a ti mesmo você é um membro das negociações que você entra, importante ter em mente isso, e por isso, segue uma sugestão de leitura: A arte da Guerra - o maior manual de estratégia já produzido pela humanidade. Antes de começar os preparativos para uma negociação específica, você deve saber:

• Algo sobre você e como os outros percebem você;
• Seu estilo de negociação preferido;
• Pontos fortes e fracos da sua posição;

Conheça o outro lado: Não é suficiente saber de onde você vem, você também deve saber o máximo que puder sobre o seu oponente, você precisa:

• Imaginar-se na posição do seu oponente;
• Saber o que eles querem fora da negociação?
• Como é o seu relacionamento com o outro lado?

Conheça o ambiente da negociação: Se você já fez uma análise FOFA (acrônimo muito usado no mundo empresarial, no qual suas siglas indicam Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças que existem em qualquer cenário empresarial e que podem ser usadas como mecanismo para avaliar o potencial de um processo ou analisar a situação de uma empresa qualquer) começou a pensar em fatores que envolvem a negociação. Existe algo a mais para ser explorado em um nível macro, com estruturas de outras ferramentas? Outras coisas para pesquisar e considerar incluir, tipo:

• Quem está assistindo essa negociação?
• Quais são algumas regras básicas que você deseja ter para a negociação?
• Informações sobre seu cenário.

Quais são os seus objetivos? Um aspecto frequentemente negligenciado do planejamento de negociação é realmente considerar quais são os objetivos. É fácil perder a perspectiva e saltar para uma conclusão óbvia, em seguida, perseguir esse objetivo ao longo da negociação. Conclusões precipitadas podem não ser tão benéficas quanto aparecem pela primeira vez, e podem excluir alternativas criativas.

Imaginando as Negociações: Às vezes, é estrategicamente importante estabelecer um ponto de concordância antes de passar para os outros. Uma possibilidade é agrupar muitos itens em um “combo”. Isso pode suavizar a recepção a pontos indesejáveis e impedir que os resultados se tornem incoerentes ou contraditórios.

Organizando a sua Negociação: O passo final na preparação é pegar todas as informações que você acabou de gerar e colocá-las em um só lugar. Isolar os aspectos vitais do seu plano e combiná-los, irá mantê-lo no caminho certo e ajudá-lo a se adaptar rapidamente à medida que a negociação avança, por isso precisamos ter claro:

• Quais são os seus objetivos?
• Onde você está forte? Onde você está fraco?
• Qual a sua melhor alternativa?
• Qual é a sua estratégia?
• Qual é a estratégia do oponente?
• Quais são suas opções táticas?

Lembre-se, até mesmo o plano mais abrangente é improvável que sobreviva à abertura de uma negociação, pois há simplesmente, muitas incógnitas. O melhor que você pode fazer é preparar e estar pronto para se ajustar à medida que a negociação avança. Um bom plano o posiciona bem para fazer os ajustes necessários e para se recuperar, caso você tenha sido pego de surpresa.

O objetivo desse post é deixar você atualizado com as informações e dicas estratégicas, para que de forma mais assertiva, você tenha as habilidades necessárias para uma negociação. Lembramos que, dominar essas técnicas deixam você mais preparado para que a sua negociação seja um sucesso.

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Mauricio Zeferino da Silva
Business Expert | Professor | Palestrante | Consultor | Streamer

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