O processo de vender nunca para e a busca incessante de manutenção e prospecção de novos clientes são objetivos da área de venda. O atendimento ao cliente mais próximo é fundamental para observar a sua experiência de compra e verificar quais movimentos podem ser feitos para essa conversão. Mas como fazer isso? 

Através de ações que terão foco na vantagem competitiva de seus produtos e serviços e no atendimento às necessidades do cliente. Isso ajuda a mostrar os benefícios que terão na compra e também na construção de valor agregado e percebido junto ao cliente. Importante ressaltarmos que a vantagem competitiva é um conjunto de aspectos que permitem que uma empresa se diferencie da outra, entregando mais valor aos seus clientes, quando comparadas à concorrência. Pensando nisso, selecionamos três itens que podem ajudar na observação e implantação de ações que otimizem o seu processo de conversão:

a) Visualize o que o cliente compra

O entendimento do processo de compra do cliente é relevante para identificação das características, vantagens e benefícios dos seus produtos e serviços. Lembre-se que você tem o foco na captação e conversão do cliente, na base de produtos e serviços da sua empresa e o cliente tem o foco nos benefícios dos produtos e serviços que a sua empresa oferece. Posto isso, precisamos fazer o exercício de como deixar claro ao cliente esse benefício. Elenque as características e atributos em detalhes do produto e/ou serviço; com essa estratificação clara dos diferenciais, a sua estratégia de atenção junto ao cliente será mais efetiva e percebida e, por fim, como essas características e vantagens podem atender de forma resolutiva a dor do cliente e serem percebidas como uma solução para ele.

b) Mostre o benefício ao cliente

Você precisa identificar no seu cliente um problema específico que as vantagens e características de seu produto podem solucionar. Quais são os atributos? As vantagens competitivas? E o benefício? Comece utilizando um dos seus produtos e/ou serviços do portfólio para iniciar esse levantamento de dados, elaborar perguntas, construir respostas e evidenciar junto ao seu cliente. 

c) Gatilhos mentais no fechamento da aquisição

É muito comum durante o processo de venda, o cliente apresentar gatilhos mentais de objeções ao produto ou serviço. O fechamento de uma venda corre esse risco e, por isso, o processo de vender é técnico, criativo e empático. Quando falamos em processo técnico, nos reportamos às técnicas de vendas: da abordagem, do atendimento, da apresentação do produto e serviço, da condução, do fechamento ao sucesso; a criatividade está em todos esses momentos que realizamos desde a abordagem ao fechamento. A empatia, no sentido, de ser o “avatar” do seu cliente, o que lhe oportuniza criar estratégias contra as possíveis objeções com relação ao fechamento e compra.

Lembre-se que o processo de vender está cada vez mais técnico com a utilização de dados e indicadores para observarmos a experiência de compra do cliente. Aliado a isso, a empatia e a interpretação correta das informações e indicadores te deixam mais perto de marcar o gol junto aos clientes!

Para dar início ao seu processo de captação, comece pelos três itens listados que lhe proporcionarão mais dados para o aperfeiçoamento de sua captação de clientes e que lhe apontarão também, as melhorias pontuais para alcançar seus resultados na conversão.  

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Dalva Santana
Administradora 
Educadora na área de Gestão e Negócios
Consultora na área Comercial